A neurociência vem sendo utilizada em várias áreas (ecossistemas) fazendo certos temas mais fáceis de serem compreendidos. Isso mesmo, a neurociência tem a missão de facilitar o entendimento de alguns fenômenos e não tornár-los mais complicados. Entretanto ser simples, é extremamente difícil de se atingir.

Sou avesso a listas de recomendações, passos, dicas etc. parece muito limitador. Passa a sensação que fora da lista não existe mais possibilidades, porém eu preparei alguns tópicos que julguei importante lembrar quando formos vender uma ideia ou serviço. Busquei uma linha não convencional, pouco explorada e as vezes até difícil de compreender. Na verdade, são conceitos fundamentados na neuroeconomia que contradiz contundentemente a teoria neoclássica tradicional na qual postula a lei da oferta e demanda. As pessoas vão comprar, vão consumir independente se precisam ou não do bem ou serviço. O seu post no Facebook vai ter audiência se o ambiente do seu público estiver propício e aderente…As pessoas não compram necessariamente o que precisam, mas o que lhes dá prazer! e esse prazer tem que ser imediato.

Então para vender, precisa-se entender um pouco de biologia, psicologia, estatística e economia. Nem todos estão dispostos a aprender algo novo para melhorar suas vendas, então apelam apenas para os atributos físicos dos produtos, o que é uma limitação enorme. As pessoas querem experiências

  1. As pessoas copiam as ações de outras pessoas, principalmente quando incentivadas pelo grupo social no qual convivem. Os mamíferos são seres sociáveis, nessa ocasião atua o chamado neurônio espelho, que são responsáveis em absorver e copiar ações que nos agradam. Por esse motivo, loja ou restaurante com muita gente passa a ideia de oportunidade, qualidade, vantagem ou escassez. Cria-se uma vontade de fazer parte do grupo e aproveitar das mesmas “vantagens”.

  2. Os indivíduos tomam atitudes de forma inconsciente. Verificam-se inúmeros exemplos de pessoas que consomem produtos sem ter a menor necessidade de obtê-los, para seguir, inquestionavelmente, seus instintos e impulsos de obter prazer imediato. As pessoas são imediatistas por natureza. Não exponha vantagens com prazos muito distantes, não o cliente em ambiente que precise raciocinar ou ler muito, pois a parte lógica do cérebro não o deixará decidir.

  3. Nem sempre o dinheiro é o fator motivacional, mas sim o reconhecimento perante o grupo; a sensação de inclusão e destaque é um grande fator motivacional. O contrário também é verdadeiro. Pesquisas indicam que a dor da exclusão social é muito intensa, quase insuportável. Vejam que o Facebook entendeu muito bem esse conceito e vem aprimorando colocando novos ícones como “amei”, “gratidão” etc. Pense como incrementar essa prática no seu negócio.

  4. As crenças e as expectativas influenciam o comportamento dos indivíduos. A contaminação memética interfere diretamente na forma de tomada de decisão. A memética e a genética aplicada ao business, é um dos assuntos mais importantes e discutido atualmente (saiba mais, clique aqui). Quem conseguir dominar esse tema, terá uma vantagem enorme.

  5. As pessoas normalmente possuem extrema aversão a perdas. Pesquisas indicam que os indivíduos sentem muito mais as perdas que os ganhos do mesmo valor. Estudos realizados com ressonância magnética funcional (fRMI) indicaram que as pessoas que eram tolerantes ao risco ativaram a área referente ao prazer, o nucleos accumbens; as pessoas que apresentavam elevada aversão ao risco ativaram a amígdala cerebral, que sinaliza presença de medo. Resumindo, não ative a amígdala do seu cliente, não o faça sentir medo, mas sim prazer. Sobre aspectos de liderança, pessoas que trabalham coagidas e com medo ativam áreas de defesa (luta ou fuga) e não conseguem produzir e terem bom desempenho profissional.

  6. Os indivíduos possuem poucas habilidades com estatísticas e probabilidades, preocupam-se com eventos recentes (prazer imediato) e dispensam pouca atenção ao planejamento futuro. Facilite a comunicação, muitas vezes palavras difíceis empregadas para transmitir conhecimento e cultura, mas na verdade o nosso cérebro gosta de coisas simples. Seja simples!

  7. Para operarem mudança, as pessoas precisam se sentir envolvidas e engajadas, desejar fazer parte de uma missão em comum. Estabeleça um objetivo claro e engaje as pessoas. O sentimento de contribuir para um objetivo único mobiliza as pessoas.

Grande abraço!

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