Em 1979 Margaret Hilda Thatcher assumiu o Reino Unido com uma inflação de 13% ao ano, um deficit fiscal alarmante, além do endividamento com o FMI. Enfrentou pressões de todos os lados, sindicalistas, empresários, políticos, população etc. Sua personalidade, genialidade e inteligência em negociar marcaram uma gestão que reposicionou o Reino Unido entre as nações mais desenvolvidas do mundo. Pragmática, técnica e fria, eram características interessantes para um estilo de liderar transformador. Incansável negociadora e opositora dos sindicatos e regimes socialistas, a “Dama de ferro” era implacável em suas negociações.

Vivemos em uma constante negociação em nosso dia a dia. Negociamos com esposa, marido, filhos, pais e principalmente no ambiente de trabalho. Elaborei uma lista de recomendações extraídas de algumas negociações que participei e reparei que alguns padrões inconscientemente se repetiam. Vejamos então uma a uma:

  1. Escute. Quando você dá a oportunidade da outra parte falar, há uma serie de vantagens envolvidas. Espere pacientemente sua vez;

  2. Observe. Durante a fala do outro você pode observar a leitura corporal e gestos que são informações que as palavras não transmitem. Você pode perceber que seu interlocutor pode estar ansioso ou apressado para concluir a reunião. Talvez seja uma boa estratégia prolongar e cansá-lo de forma a atingir o seu objetivo. Isso lhe dará tempo para planejar a melhor estratégia quando a palavra passar a você;

  3. Faça poucos gestos durante a explanação da outra pessoa. Não demonstre impaciência e nem interrompa. Quanto mais a outra pessoa falar mais informações estará lhe fornecendo;

  4. Saiba mais do outro, do que ele de você. Quanto mais informações suas a outra parte tiver, mais vulnerável você estará;

  5. Fixe o olhar nos olhos do seu interlocutor. Na realidade, essa atitude demonstra firmeza e concentração. Frequentemente desestabiliza a outra parte sem a necessidade de palavras;

  6. Não deixe ser interrompido em hipótese alguma quando lhe for concedida a palavra;

  7. Tenha bom vocabulário e fluidez nas palavras. Não fale lentamente, não grite, mas também não murmure. Busque o equilíbrio para transmitir a mensagem. Repita trechos não compreendidos de outra maneira. Não use palavras fora do contexto.

  8. Jamais admita prosseguir em uma negociação ou reunião que ultrapasse os limites das boas maneiras e educação;

  9. Não embarque em comentários cômicos ou piadas. Isso faz perder a concentração e pode ser uma estratégia adversária;

  10. Não negocie em ambientes desconfortáveis;

  11. Anote pensamentos e ideias durante a reunião. Poderá ser de grande utilidade para compor sua estratégia em um momento posterior;

  12. Sempre repita no final da reunião o que foi decidido ou acordado. Essa atitude cria um comprometimento psicológico reforçado.

O tema negociação é muito amplo e existem várias correntes conceituais, porém o objetivo foi passar dicas de minha experiência profissional. O objetivo é ajudar as pessoas a terem um melhor resultado em suas negociações do dia a dia e principalmente no âmbito profissional.

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2 Comentários

  1. Parabéns Hugo! Belo artigo!
    Para quem lida frequentemente com clientes, negociar passa a ser uma arte. Sempre falo nas minhas palestras, ou até mesmo nas consultoria que faço, que estudar a linguagem corporal passou a ser um diferencial nas negociações; e há bons livros no assunto.
    Abs.
    Claudio Pacheco

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