A guerra dos memes – Como a cultura influencia no comportamento e nas realizações

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Por que as coisas existem? Qual a origem da vida? Que diferença o conhecimento faz na vida? Qual o impacto da cultura no nosso dia a dia? Por que simplesmente seguimos pessoas que não conhecemos? Essas e outras questões fazem um número cada vez maior de pessoas buscarem um significado para sua existência, os memes podem estar no centro de tudo, inclusive nesse texto.

Simplesmente as coisas existem por estarem estáveis. Biólogos e químicos acreditam que o surgimento de um ambiente propício para a primeira forma de vida ocorreu a cerca de 3 ou 4 bilhões de anos atrás. E todos os seres vivos são resultados de um processo chamado de seleção natural, que é o principal  legado do naturalista britânico Charles Darwin. Antes do surgimento da vida na Terra, havia uma forma rudimentar de moléculas proveniente de uma série de processos físicos e químicos. Um grupamento de átomos foi formado e organizado na presença de energia, que em uma configuração estável começou a evoluir. A primeira seleção natural se deu pela seleção das formas estáveis e rejeição das instáveis (sopa primordial). É importante ressaltar que essa análise não tem a pretensão de julgar ou confrontar conceitos religiosos que abordam a origem da vida.

O ser humano busca, ao longo de sua existência, explicações para suas inquietações. Essa confusão mental que atinge milhares de pessoas é consequencia da guerra entre memes (cultura) que tentam se alocar em sua mente. Por exemplo, o meme do seu clube de futebol preferido não deixa espaço que outro clube ocupe espaço em sua mente. Isso até pode ocorrer, porém é um processo mais complexo. Dessa forma também acontece com determinadas marcas que consumimos, simplesmente o meme presente em nosso hipocampo (região do cérebro responsável principalmente pela memória) é muito poderoso, o que nos impede de trocá-lo. O mesmo ocorre com questões políticas, são simplesmente memes impregnando mentes a um nível completamente inconsciente. Existem estratégias bem planejadas para se conseguir uma contaminação memética eficiente. Na grande maioria dos casos, os memes que dominam as mentes não contribuem para a qualidade de vida do individuo, mas sim para o benefício de terceiros. O meme do nazismo foi extremamente eficiente (eficiente quer dizer bom replicador e não correto), apesar do horror retratado pela história, o meme foi eficiente em sua replicação e contaminação. Essa é a lógica.

Quem possui mais conhecimento domina quem tem menos conhecimento.

A tendência de quem é preparado é pensar e mandar, quem não tem estudo é mandado e trabalha processando. Países com baixos níveis culturais são facilmente dominados por regimes populistas que não tem interesse em melhorar a educação. Quanto menos educação, mais fácil uma contaminação memética…vide Venezuela, Brasil, países africanos etc…

A cultura pode influenciar no comportamento? Sim, e a evolução cultural ocorre em uma velocidade muito maior que a evolução biológica. Existe uma guerra entre os memes, e a sua mente é o campo de batalha.

Segundo Daniel Dennet (1998), a memética trata a cultura não do ponto de vista dos humanos, mas do ponto de vista da própria cultura. Isto significa tratar a cultura como uma replicadora por conta própria. O raciocínio é que o meme quer ser replicado e não os seres humanos que querem replicá-lo. A grande inovação da memética é o ponto de vista do meme como sujeito principal e não os seres humanos.

A partir dessa nova perspectiva, um meme deve ser visto como uma instrução que busca ser copiada e espalhada como um vírus. E não como um produto criado por um sujeito tentando repassá-lo. Os memes mais comuns são os que mais terão sucesso em ser copiados e espalhados. O que irá garantir esse sucesso é a sua adequação ao ambiente, ou seja a mente humana. Os memes que mais se adequam a estrutura cognitiva humana são os mais aderentes.

A memética é a ciência que estuda como os memes se propagam; é o algoritmo da evolução por seleção natural aplicada diretamente à cultura. Sabe-se que fisiologicamente as pessoas possuem o mesmo cérebro, o que realmente diferencia uma pessoa de outra é a mente de cada um e o seu comportamento. E o que determina comportamentos diferentes é a contaminação memética proveniente do ambiente vivido desde do primeiro dia de nascimento. A experiência de vida é uma constante contaminação memética que reflete nas ações e decisões no presente.

A memética vai muito além da conotação popular do termo meme, embora em algumas ocasiões adote semelhanças biológicas similares em termos de replicação. A mente humana é vulnerável a todo tipo de interferências externas, como educação, cultura, sociedade e família, impondo determinados tipos de comportamentos que nem sempre refletem a dinâmica do indivíduo. A luta pela sobrevivência prevalece tanto no mundo físico quanto no mundo intelectual. Uma ideia é uma forma de pensamento, sua existência depende da capacidade de superar outras teorias que ocupam a mente humana.

Para a memética, os pensamentos passam de pessoa para pessoa similar a uma doença contagiosa. Se uma pessoa for suscetível a tal pensamento, ou seja, se a mente dela for um ambiente favorável par ao meme, a probabilidade de que essa pessoa replique esse pensamento para outras pessoas aumenta.

Meme é a unidade básica de informação que tem o poder de mudar o comportamento humano. ATENÇÃO! não é o meme propagado na internet que estamos acostumados. Trata-se de um tema muito mais complexo.

Para começar os memes cristalizam-se numa parte do cérebro chamada hipocampo, que é responsável pela memória. Estudos recentes indicam que alguns memes apresentam na memória RNA’s e proteínas específicas. O neurocientista Alemão Juan Delius, especialista em memética explicou graficamente a atuação dos memes no cérebro humano.

A cultura exerce um papel fundamental na seleção natural atuando sob uma ótica darwiniana. Os memes seguem a mesma lógica de sobrevivência dos genes defendida por Charles Darwin, ou seja, há dois objetivos principais: sobrevivência e reprodução. Para efeito didático, no caso dos memes, pode-se definir a reprodução como replicação, pois conseguem duplicar-se ou manter-se durante vários anos, décadas, séculos, são extremamente fortes e contaminam a mente das pessoas de forma muito intensa. Memes estão relacionados à sobrevivência e o sexo atingem diretamente a mente inconsciente dos indivíduos. Não necessariamente os memes fortes e bem-sucedidos em sua propagação contribuem para uma melhor qualidade de vida, pois direcionam o comportamento do indivíduo em favor de terceiros.

O sexo atinge diretamente a mente inconsciente dos indivíduos.

Conhecimento de qualidade é adquirido através de memes de qualidade. A contaminação memética e a herança genética influenciam no comportamento dos seres humanos e que possíveis alterações no funcionamento dos genes podem ocorrer mediante impacto do meio externo, chamados processos epigenéticos.

Não temos como escapar de alguma contaminação memética, a cultura faz parte da vida e é necessária para a sobrevivência. Podemos decidir que tipos de memes queremos estar expostos e que irão direcionar nossas ações. Tenho observado que o investimento em educação, viagens e cultura torna o indivíduo mais livre e em melhores condições de decidirem que caminho desejam tomar.

Análise de Informações e Tomada de Decisão

Tomada de Decisão 2 1024x681 - Análise de Informações e Tomada de Decisão

Tomar uma decisão requer mais energia do que você imagina. Atualmente enfrentamos um problema que, ao que tudo indica, deve aumentar com o passar do tempo, que é o grande volume de informações que recebemos diariamente. Com a evolução da tecnologia, o acesso a todo tipo de mídia está mais fácil e rápido. A grande questão é: como processar esse volume de informações a que somos expostos? A visão humana capta 11 milhões de bits por segundo; o córtex cerebral decodifica de 16 bits a 50 bits; e o restante é armazenado no inconsciente. A memória é processada numa região do cérebro chamada hipocampo, existe um limite para armazenamento de informação. Por esse motivo o esquecimento é necessário. Trata-se de uma limpeza de informações que não são úteis para o organismo abrir mais espaço disponível.

Somos, inevitavelmente, produto do meio que vivemos. Somos conduzidos a agir de acordo com as informações que deixamos entrar em nossa mente, formamos nossa cultura repetindo atos e tradições que são transmitas pelas pessoas mais próximas e também, principalmente, pelos smartphones. Se você consome habitualmente futilidades, você não escapará de ser uma pessoa sem conteúdo.

Você é o que você consome!

Mas como decidir com essa avalanche de informações? Realmente não é fácil. Se demorarmos analisando, pode-se perder o time, e acabar perdendo uma oportunidade. Se decidirmos rápido demais corremos o risco de fazer uma análise superficial e incorrer em prejuízos e perdas. A boa notícia é que há uma orientação a ser tomada.

O cérebro gasta 20% de toda energia corporal, é um gastador nato de energia. Ele consome cinco vezes mais energia que um músculo com o mesmo volume. Nós, seres humanos, SEMPRE vamos preferir não pensar muito para não gastar energia. As dicas são:

  • Refute sempre a primeira decisão mesmo que seja óbvia. Com a segunda alternativa, você forçou, em milésimos de segundo, sua mente a enxergar as coisas em outro prisma. Mesmo que você decida pela primeira alternativa, o exercício é válido;
  • Não decidir nada, ficar na dúvida muito tempo gasta muita energia. A dúvida consome tempo e paciência. A dica é: Decida! E se decidir errado, corrija rapidamente. Mas o importante é decidir;
  • Desafie-se em novas experiências. Momentos de alegria e descontração ajudam a descansar a mente e propiciam uma assertividade maior quando ela for exigida;
  • Durma bem! O sono é fundamental para manter o foco no que realmente é importante;
    Selecione o tipo de informação que você consome. Não falo de apenas ler conteúdos intelectuais e chatos. Mas, tente manter um equilíbrio de conteúdo buscando recomendações de pessoas de referencia.

Finalmente, cerque-se de pessoas que possam agregar positivamente em sua vida. Pessoas mal-humoradas, invejosas e de baixo nível cultural, simplesmente sugam sua energia e lhe põe para baixo, evite-as a todo custo! Bons exemplos são fundamentais, imitar pessoas bem sucedidas não há mal algum. Existe um grupo de neurônios que foram descobertos recentemente (década de 90), chamados neurônio-espelhos, são basicamente responsáveis pela imitação e aprendizado. Estudos indicam que são um dos principais propulsores de formação e transmissão da cultura, e agem em determinados níveis de forma inconsciente. Portanto, espelhe-se em pessoas de sucesso, bem sucedidas e exitosas. Analise quais ações essas pessoas praticam para alcançar o sucesso e vá em frente.

Abraço!

Memética – Quem planta colhe!

Se você conseguir ler até o final entenderá o porque da sua situação financeira atual.

“Quem planta colhe”, essa frase dita pelos nossos pais e avós tem uma verdade brutal. Eu jamais vi alguém conseguir provar o contrário. Descobri que essa mensagem tem uma explicação científica perfeita.

A realidade que você vive hoje é consequência do seu passado. Em termos científicos seu passado é composto por dois atores, a genética e a memética.

Sobre genética, tentarei simplificar um pouco. O DNA contém características provenientes dos seus pais e possuem uma interferência impressionante nas suas preferencias e decisões. A informação genética que está no DNA são chamados de genes. Essas explicações são extremamente simples, mas suficientes para entender o raciocínio. As suas decisões trazem uma digital muito grande da sua genética. Se a genética não pode sofrer alteração (por enquanto!), você deve focar na memética.

Sobre memética, é necessário esclarecer que não se trata dos memes da internet.

Meme é uma unidade de informação que provoca mudança de comportamento e é capaz de replicar-se por meio da mente das pessoas.

O hipocampo é uma área do cérebro, onde é armazenado toda a informação e cultura absorvida durante a sua vida (religião, time de futebol, preferencias, estudos, músicas, valores etc.).  A unidade de informação presente no hipocampo é chamado de meme, portanto, no seu hipocampo existem vários complexos meméticos.

A cultura popular humana é formada por memes bem-sucedidos que refletem interesses e preferências dos seres humanos, portanto a cultura humana reflete uma competição evolucionista entre memes. Por esse motivo, palavras, costumes e músicas de 20 ou 30 anos atrás simplesmente não são mais repetidos na atualidade, pois foram suplantados por memes mais fortes. A cultura sofre constantemente uma evolução com a inserção de novos memes modificando o comportamento das pessoas.

O impressionante é que os genes e os memes que você possui hoje agem de forma inconsciente e dominam 95% das suas decisões.

O seu presente é consequência direta do que você  carrega na genética e na memética. Ou seja, se você tem sucesso hoje é porque você no passado ficou exposto e se contaminou com memes de qualidade que direcionaram sua realidade atual. Se você não tem dinheiro, é consequência do comportamento e influencia memética que você teve na sua vida. Quer ser bem sucedido? Direcione sua mente para memes de qualidade. Não será fácil, pois o poder dos memes é violento e se sua genética não favorecer, aumenta o desafio.  O que você permite que entre na sua mente hoje terá impacto no futuro.

A dica é: utilize os 5% de livre arbítrio que resta para tentar ter contato com informações de qualidade (memes de qualidade) que possa realmente cristalizar no seu hipocampo, para futuramente ter uma vida mais promissora.

Plantar não é tão fácil, mas produz resultados incontestáveis!

Leia mais: Pessoas acomodadas, entenda porque ficar longe delas.

Planejamento de longo prazo

 

Existe uma explicação plausível para não acreditar muito no planejamento  de longo prazo. Acompanhe comigo.

Fazer planos de 5 anos em diante, são dificílimos de serem concretizados. Metas anuais em 31 de dezembro também são grandes exemplos, chegamos constantemente no meio do ano sem ter conseguido cumprir 30% do que prometemos. Por que parar de fumar é tão difícil, mesmo o indivíduo sabendo que está morrendo? Assim também acontece com aquela dieta que começaremos na segunda-feira. Por que é tão difícil economizar e comprar a vista, sabendo que podemos obter poder de barganha e conseguir condições de compra melhor?

Simplesmente, porque estamos preparados para ter prazer imediato. A tal da dopamina  (neurotransmissor relacionado com o prazer) não nos deixa tomar as decisões frias e racionais que achamos que somos capazes e que a literatura de economia tradicional preconiza. Sucumbimos constantemente às decisões emocionais por puro prazer imediato.

Se 95% das nossas decisões são emocionais e inconscientes, como fazer planos de longo prazo? Nosso cérebro racional somente tem autonomia em 5% das nossas decisões. E é exatamente essa área que faz o planejamento de longo prazo. Ou seja, temos temos uma capacidade mínima de conseguir concretizar nosso planejamento com apenas 5% de domínio consciente.

As nossas decisões econômicas também seguem essa mesma lógica, somos constantemente influenciados pelo meio em que estamos inseridos, pelas pessoas que temos contato, pelos meios de comunicação que escolhemos, pelos livros e pela cultura. Todo esforço que seja feito para fortalecer o neocórtex (parte racional do nosso cérebro) ajuda a ter lucidez para conseguir tomar decisões com menos carga emocional, e evitar, por exemplo, consumo desnecessário e endividamento excessivo.

Decisões tomadas de forma imediatista poderão impactar de forma irrecuperável a própria vida ou a vida de terceiros, é de extrema relevância entender como as reações se processam e suas consequências. Compreender o porque das decisões imediatas é fundamental para o equilíbrio financeiro.

A dica é a seguinte: antes de querer tomar qualquer decisão de impacto financeiro, adie essa decisão, nem que seja por 5 minutos. Seguramente você estará dando tempo ao seu córtex para confirmar, analisar, retificar ou refutar a decisão. Isso requer treino e funciona muito bem. Mesmo que você já saiba e esteja convicto do que vá fazer, espere para decidir.

Leia mais: Neurociencia expica porque você deve ficar longe de pessoas mal sucedidas.

Grande abraço.

 

 

Escrito por: Hugo Montenegro

Como vender uma ideia, produto ou serviço usando a neurociência

A neurociência vem sendo utilizada em várias áreas (ecossistemas) fazendo certos temas mais fáceis de serem compreendidos. Isso mesmo, a neurociência tem a missão de facilitar o entendimento de alguns fenômenos e não tornár-los mais complicados. Entretanto ser simples, é extremamente difícil de se atingir.

Sou avesso a listas de recomendações, passos, dicas etc. parece muito limitador. Passa a sensação que fora da lista não existe mais possibilidades, porém eu preparei alguns tópicos que julguei importante lembrar quando formos vender uma ideia ou serviço. Busquei uma linha não convencional, pouco explorada e as vezes até difícil de compreender. Na verdade, são conceitos fundamentados na neuroeconomia que contradiz contundentemente a teoria neoclássica tradicional na qual postula a lei da oferta e demanda. As pessoas vão comprar, vão consumir independente se precisam ou não do bem ou serviço. O seu post no Facebook vai ter audiência se o ambiente do seu público estiver propício e aderente…As pessoas não compram necessariamente o que precisam, mas o que lhes dá prazer! e esse prazer tem que ser imediato.

Então para vender, precisa-se entender um pouco de biologia, psicologia, estatística e economia. Nem todos estão dispostos a aprender algo novo para melhorar suas vendas, então apelam apenas para os atributos físicos dos produtos, o que é uma limitação enorme. As pessoas querem experiências

  1. As pessoas copiam as ações de outras pessoas, principalmente quando incentivadas pelo grupo social no qual convivem. Os mamíferos são seres sociáveis, nessa ocasião atua o chamado neurônio espelho, que são responsáveis em absorver e copiar ações que nos agradam. Por esse motivo, loja ou restaurante com muita gente passa a ideia de oportunidade, qualidade, vantagem ou escassez. Cria-se uma vontade de fazer parte do grupo e aproveitar das mesmas “vantagens”.

  2. Os indivíduos tomam atitudes de forma inconsciente. Verificam-se inúmeros exemplos de pessoas que consomem produtos sem ter a menor necessidade de obtê-los, para seguir, inquestionavelmente, seus instintos e impulsos de obter prazer imediato. As pessoas são imediatistas por natureza. Não exponha vantagens com prazos muito distantes, não o cliente em ambiente que precise raciocinar ou ler muito, pois a parte lógica do cérebro não o deixará decidir.

  3. Nem sempre o dinheiro é o fator motivacional, mas sim o reconhecimento perante o grupo; a sensação de inclusão e destaque é um grande fator motivacional. O contrário também é verdadeiro. Pesquisas indicam que a dor da exclusão social é muito intensa, quase insuportável. Vejam que o Facebook entendeu muito bem esse conceito e vem aprimorando colocando novos ícones como “amei”, “gratidão” etc. Pense como incrementar essa prática no seu negócio.

  4. As crenças e as expectativas influenciam o comportamento dos indivíduos. A contaminação memética interfere diretamente na forma de tomada de decisão. A memética e a genética aplicada ao business, é um dos assuntos mais importantes e discutido atualmente (saiba mais, clique aqui). Quem conseguir dominar esse tema, terá uma vantagem enorme.

  5. As pessoas normalmente possuem extrema aversão a perdas. Pesquisas indicam que os indivíduos sentem muito mais as perdas que os ganhos do mesmo valor. Estudos realizados com ressonância magnética funcional (fRMI) indicaram que as pessoas que eram tolerantes ao risco ativaram a área referente ao prazer, o nucleos accumbens; as pessoas que apresentavam elevada aversão ao risco ativaram a amígdala cerebral, que sinaliza presença de medo. Resumindo, não ative a amígdala do seu cliente, não o faça sentir medo, mas sim prazer. Sobre aspectos de liderança, pessoas que trabalham coagidas e com medo ativam áreas de defesa (luta ou fuga) e não conseguem produzir e terem bom desempenho profissional.

  6. Os indivíduos possuem poucas habilidades com estatísticas e probabilidades, preocupam-se com eventos recentes (prazer imediato) e dispensam pouca atenção ao planejamento futuro. Facilite a comunicação, muitas vezes palavras difíceis empregadas para transmitir conhecimento e cultura, mas na verdade o nosso cérebro gosta de coisas simples. Seja simples!

  7. Para operarem mudança, as pessoas precisam se sentir envolvidas e engajadas, desejar fazer parte de uma missão em comum. Estabeleça um objetivo claro e engaje as pessoas. O sentimento de contribuir para um objetivo único mobiliza as pessoas.

Grande abraço!

ECONOMIA COMPORTAMENTAL

O Nobel de economia deste ano ratifica claramente que as decisões de compra são puramente irracionais, a mente é impulsiva no consumo. Richard Thaler, brilhantemente comprovou por meio de várias pesquisas durante toda a sua vida acadêmica.Existem outras referências no assunto como Dan Ariely e o Psicólogo Daniel Kahneman, que ganhou o prêmio Nobel de economia em 2002 também produziram trabalhos incríveis.

O lado positivo desse prêmio é transformar a neurociência aplicada aos negócios uma disciplina mais acessível e popular, deixando claro que o conhecimento pode contribuir de forma contundente nos negócios. O lado negativo é o surgimento de incríveis especialistas e consultores que possuem uma informação superficial e vendem conhecimento de baixa qualidade.

Entender como as decisões humanas são processadas exige muito estudo e pesquisa. Um dos principais fenômenos da neurociência aplicada aos negóciosé a ancoragem de preços. O conceito de ancoragem de preços consiste basicamente em influenciar as pessoas por meio de informações a assumirem determinado valor em mente. Um valor ancorado elevado influencia para cima um valor específico memorizado; em contrapartida, um valor âncora pequeno inclina para baixo um valor memorizado. Ariely (2008) classifica esse fenômeno como coerência arbitrária. Os preços iniciais são, em grande parte, arbitrários e podem ser influenciados por respostas e perguntas aleatórias. Indica ainda que, uma vez definidos na mente do consumidor, configuram não só o que o consumidor está disposto a pagar por algum bem ou serviço, mas também o que esse consumidor está disposto a pagar por produtos relacionados. (veja a pesquisa que realizei).

O cérebro humano possui três camadas distintas que participam efetivamente das tomadas de decisão: uma camada mais planejadora, o neocórtex, outra mais emocional chamada de sistema límbico e outra bem profunda, o cérebro reptiliano, que trata das questões básicas dos instintos de sobrevivência e reprodução. Percebe-se então, que as questões irracionais e inconscientes possuem uma grande interferência na tomada de decisão e que não podem ser matematizadas.

A neuroeconomia é um método de pesquisa interdisciplinar que tem como objetivo construir um modelo biológico para tomada de decisão em ambientes econômicos. Com a descoberta dessa nova ciência, descobriu-se que as decisões são tomadas de forma muito mais complexas do que se imaginava antes. Anteriormente, a racionalidade econômica predominava. Com a neuroeconomia, os fatores biológicos e ambientais possuem uma importante relevância no processo decisório.

As decisões humanas são um permanente conflito entre a área emocional (sistema límbico), que busca a satisfação imediata do sujeito, e a capacidade de planejamento, a racionalidade e o juízo que se processam no córtex pré-frontal, que, ao contrário está mais preocupado com os objetivos de longo prazo e não com recompensa imediata. Os neurocientistas buscam entender as opções de consumo do sujeito, em que as decisões de curto prazo são emocionais e as de longo prazo racionais.

Os seres humanos são seres vivos que agem, fundamentalmente, como todas as espécies vivas do planeta: buscam a sobrevivência e a procriação. Portanto, não é possível separar o comportamento humano de sua condição biológica e neurológica.

A ação econômica do indivíduo está diretamente ligada à nossa evolução biológica. A concepção básica é de que o indivíduo toma suas decisões com base em dois fatores:

  1. a busca pela sobrevivência e
  2. a busca pela manutenção dos seus genes em gerações futuras.

Todo o esforço econômico se deu em função da sobrevivência do animal, o que acontece até hoje. Nosso trabalho é uma questão de sobrevivência e manutenção da prole para perpetuação dos genes. Acúmulo de dinheiro é uma questão de sobrevivência e uma forma de conquistar parceiros sexuais para a reprodução. Consumo de artigos de luxo é uma forma de mostrar-se ou apresentar-se capaz de atrair seus pares para reprodução e novamente tentar perpetuar seus genes. Os motivos são sempre os mesmos: sobrevivência e reprodução, obviamente refinados e influenciados pela cultura. Os motivos se repetem constantemente, porém escondidos no inconsciente, no cérebro reptiliano e no sistema límbico. Somos movidos em grande parte por nossos instintos básicos.

O que se pode afirmar é que nem todas as decisões econômicas são racionais, planejadas e conscientes, e mesmo as que são, possuem um componente emocional e instintivo. Portanto, a neurociência é uma ciência que leva em conta (1) o aspecto biológico, (2) entre eles o psicológico e o neurológico, (3) considerando o lado emocional (sistema límbico) e (4) o aspecto irracional e instintivo que predomina a sobrevivência e a reprodução objetivando a perpetuação dos genes.

A mente dá prioridade aos processos automáticos, que são os mais rápidos,  processam-se mais velozmente que os processos racionais conscientes. As decisões automáticas inconscientes antecipam-se às decisões conscientes criteriosas ditas racionais. O cérebro foi feito para economizar energia, portanto todo processo que se torna automático tende a ser irracional, a mente não gasta energia para executá-lo. A possibilidade de prever de maneira mais assertiva o comportamento da população é uma das vantagens da neuroeconomia nas análises macroeconômicas. Certamente, poderia ajudar o governo em suas decisões de políticas econômicas a serem adotadas. Empresas poderiam entender melhor o comportamento de consumo, os níveis de risco aceitáveis, percepções sobre produtos, marcas, preço e comunicação de marketing (neuromarketing).

Abraços!

Leia mais: Prêmio Nobel de economia 2017

NEUROCIÊNCIA EXPLICA PORQUE EVITAR PESSOAS ACOMODADAS É FUNDAMENTAL PARA O SUCESSO!

Pesquisa Ancoragem de preços – Hugo Montenegro

A primeira etapa da pesquisa demonstrou que é possível orientar um valor ou preço de forma inconsciente na mente do consumidor por meio de técnicas de ancoragem de preços.

O perfil dos candidatos referente a essa etapa foi homens e mulheres entre 20 anos e 45 anos de com nível universitário ou de pós-graduação e micro e pequenos empresários. Os candidatos foram reunidos em salas de aula e auditórios durante quatro dias, e a cada dia eram entrevistadas em média 30 pessoas. Foram apresentados aos participantes um vinho importado, uma caixa de chocolates de qualidade, que pode ser classificado como premium, uma caneta de luxo conhecida no mercado, um livro de economia de 600 páginas de um autor conhecido e uma caixa de chocolate popular amplamente consumida (Figura 1).

Os participantes desconheciam os preços reais dos objetos. Foi entregue a cada um deles um formulário com a lista dos objetos apresentados com uma breve descrição dos atributos de cada item. Posteriormente, foi solicitado que anotassem os dois últimos números do próprio RG (Registro Geral). Em seguida, foram orientados a colocar esse número como preço em cada um dos artículos descritos. Ao terminar, deveriam marcar “sim” ou “não” ao lado de cada objeto respondendo se pagariam aquela quantia por cada um dos produtos. O último passo foi escrever ao lado de cada item qual valor máximo eles estariam dispostos a pagar por cada produto.

O objetivo desse experimento foi comprovar a existência do efeito de ancoragem e ratificar que é possível orientar um valor ou preço por meio de um “número âncora” aleatório sem vínculo com os produtos apresentados.

Figura 1 ‒ Produtos utilizados na primeira etapa da pesquisa

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RESULTADOS:

Foi evidenciado que as pessoas com números finais de RG entre 0 e 19 estabeleceram preços menores, e aquelas que possuíam números entre 80 e 99 atribuíram um valor mais alto para os produtos apresentados. Inconscientemente, por meio de um número aleatório, algumas pessoas estariam dispostas a pagar muito mais pelo mesmo produto.

Esses resultados consolidam a ideia de que, utilizando técnicas de efeito de ancoragem de preços, é possível orientar o valor na mente dos clientes com o objetivo de melhorar a rentabilidade da empresa. Um fato relevante foi que, ao fim da pesquisa, ao serem indagados se haviam sido influenciados de alguma maneira pelo número do RG para atribuir o preço máximo, mais da metade dos pesquisados afirmou que não houve influência. Os resultados apresentados na Tabela 1 e no Gráfico 1 são a média dos valores de cada grupo pesquisado e traduzem exatamente o efeito de ancoragem de preços por meio da inclusão de um número aleatório.

Tabela 1 ‒ Relação dos produtos apresentados na primeira parte da pesquisa

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Fonte: Elaborada pelo autor.

Gráfico 1 ‒ Resultado da primeira etapa da pesquisa 

Fonte: Elaborado pelo autor.

Outro ponto observado que chamou atenção na pesquisa foi a grande variação de preços do mesmo produto nos dois grupos estudados. Ao analisar a caneta de luxo, o grupo que possuía os dois últimos números do RG entre 80 e 99, atribuiu um preço 68% mais alto que o grupo com os últimos números entre 0 e 19. Por meio de uma influência aleatória, as pessoas foram induzidas a pagar muito mais pelos mesmos produtos, conforme pode-se observar no Gráfico 2.

Gráfico 2 ‒ Variação de preço dos produtos entre os grupos analisados

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